日期：2012-07-25 13:45:50

　　第五章突破
　　古政农的烟瘾很大，前几年在总部就有‘一根火柴’的外号。是说他早上用一根火柴点起一只烟，一天可以不用再点烟了，一根接着一根的对火就可以了。其实这几年古政农的烟节制了不少，这个外号也渐渐的被大家忘记了。但是到了北京分公司，他吸烟的量又明显增加。
　　办公室里已经烟雾缭绕，古政农皱着眉头，眯着眼看了一眼对面的刘卫东。刘卫东的黑脸有些模模糊糊，不知道是烟雾的原因还是眼睛的原因，这让他更加焦躁了。
　　“到底是什么原因？”古政农用食指敲着桌上的销售报表，这个月的销售任务又没有完成，这已经是第三个月没有完成计划了。前半年的业绩一直不错，但是最近三个月却连续滑坡，古政农已经为此发了几次火。
　　刘卫东一直陪着笑脸，他本来想尽量缓和一下气氛，但是看到古政农黑瘦的四方脸在烟雾里若隐若现，他清楚，这次领导是真急了。于是深吸一口烟，小心翼翼的说道：“古总，这段时间我也一直在分析业绩上不去的原因，我考虑有几个方面，一是有几个大单子没下来，尤其是政府的几个采购进度都推迟了，那可是几百套啊。另外大家的士气最近也不是太好，有点疲塌了。还有就是咱们这几个月的销售指标也是最高的，每年这时候，大家都会疲于奔命。”

　　古政农没说话，办公室里气氛有些尴尬，刘卫东不知道要不要继续说下去，抬头偷眼观察着古政农。
　　古政农根本不相信刘卫东所说的原因。这些话刘卫东最近说了几次，老生常谈、了无新意。不过现在确实一筹莫展，管销售他的确是外行。他从前在总部的法律部工作。
　　“我看代理商的回款还说的过去，前几个月完成的一直不好，但这几个月都完成任务了，你看何晓勇的公司，都完成200%了。为什么代理商就没有你说的这些问题呢？”
　　“代理商的任务是直销的1/5，他们逮着个单子就能完成任务。偶然性很大。”刘卫东解释道。
　　看着代理商的业绩表，一个念头突然出现在古政农的脑海里：能不能把代理商的业绩动动手脚，划到直销一部分？这个念头刚一出现，就立刻被他否掉了。因为他突然又了有个新的想法。
　　“我来之前的几年，代理商的业绩怎么样？”古政农问道。

　　“比现在差远了，算是对直销的一个补充吧。”刘卫东解释道。
　　古政农笑了笑，没说话。这是他今天上午第一次咧嘴笑。一下把刘卫东搞得有点不知所措。
　　刘卫东不知道，古政农脑子里正想着一句名言：东方不亮西方亮，黑了南方有北方！
　　直销的任务额度每年都很高，今年定的尤其高，这源于古政农刚上任摸不清门道，前任经理交接的时候，在唐大老板面前不断的忽悠，说基础如何之好，市场如何之大，潜在客户如何之多，古政农一时犯傻，就接下了唐老板下达的任务，竟然没去讨价还价。其实当时也是虚荣心作祟。现在他知道，完成直销的任务恐怕够呛了。但是如果能从渠道上突破一把却比较容易，而且前任经理为了抢业绩，一直和渠道的关系比较僵。

　　“如果能突破渠道，就找到了一个亮点，而且也解开了多年的代理商与分公司之间的疙瘩。也许会是一个很大的政绩，政绩要比业绩重要！”古政农暗暗地佩服了自己一把。因为唐老板对他的考核是渠道业绩单算，当然他也知道，直销也不能太差，根基没了，老板照样要杀了自己。
　　“你刚才说士气不高，我们调整一下考核政策怎么样？”古政农眯着眼睛问道。
　　听到这话，刘卫东迟疑了一下，考核政策这种事情是很忌讳半路调整的，调整不好对士气的打击更大。但是他不敢直接提出来，他从心里怕古政农。
　　古政农这个人有些让人看不透。刘卫东觉得他有时简单的像个孩子，经常会做出一些很情绪化的举动，一副心无城府的样子，甚至很多事情都给人的感觉是想起一出是一出，随意性很大。他上任之后，已经开除过六个老员工，这些员工都是在瑞和干了很多年的。一点小错，就被他揪住干掉了。最近开除的齐娟，就是因为古政农给了她一个客户信息，她晚联系了两天，直接就被干掉了，而齐娟在公司呆了快十年。

　　“古总，咱们年初刚制定的政策，现在调整合适吗？”刘卫东的意思是说考核政策是公司对员工的一个承诺，现在突然变了不合适。
　　古政农不这样看，在他看来销售考核政策是最重要的销售管理工具了。自己的想法大都可以在这个政策上找到落脚点，这个东西的引导和激励作用要远比其他的管理措施有用的多。他一接手分公司，就意识到了这一点。
　　“没什么，政策是为业绩服务的，业绩不好政策当然要调整。”古政农又把脸沉了下来。他知道对付刘卫东，一定要有足够的压力。
　　刘卫东不敢辩解，喃喃的问道：“那你看怎么调整合适？”
　　“先改一条，与合作伙伴协同销售或协同实施的项目，收入中应归入合作伙伴的部分不计提奖金。”古政农刚才就想到了这一条。
　　刘卫东一听就傻了，所谓协同销售，是指瑞和的代理商有些项目搞不定，需要厂家直销人员协助。这种单子打下来通常都是直、分销各算一部分业绩的。怎么能都划到分销商去，这哪是鼓励销售人员啊？
　　古政农看出了刘卫东的疑虑，接着道：“这样做是为了促使销售人员有更多的精力自己去跑单。别一天到晚和代理商瞎扯。”
　　刘卫东点了点头，问道：“还有吗？”
　　“现在销售人员的收入主要是由基本工资加销售提成，基本工资不好变，还是要从销售提成入手。”古政农道。

　　刘卫东只有听的份，他知道古政农肯定已经想好了。于是拿出厚皮本子准备记录。
　　“首先，把销售提成和任务完成率挂钩，完成任务之前，销售提成按照现在的70%发，完成任务之后的超额部分，按照130%发。改变从前完成多少都是一个提成比例的平均主义行为。”古政农道。
　　刘卫东觉得这到是个好办法，现在很多销售人员其实并不在乎销售任务。那个数字只对自己和古政农有意义。对其他人无所谓。
　　“其次，单独拿出一部分固定的钱来，作为完成任务的奖励，1-3万之间吧，只要回款一到规定的任务数，就立马奖励。”
　　“这里有个问题。我们需要认真考虑一下。”刘卫东是个老销售，销售人员常玩的把戏他都门清。“如果有两个销售人员，一个销售人员快完成了任务额，比如还差3万，另一个差的很远，第二个人就会考虑卖个单子给第一个。然后两人去分奖金。”

　　古政农没想到还有这招，眯着眼睛想了想道：“这样吧，多设几个台阶。首先设一个最低台阶，作为基数。连续两个季度到不了这个台阶就可以回家了。其次再设5个台阶，两个台阶之间的提成比例不一样。台阶越高，提成比例越高。这样能部分解决你说的那个问题。当然你要多注意看销售日报，一旦发现有卖单的，立刻开除，决不手软！宁可错杀一千，决不放过一个！”
　　刘卫东觉得这样可行，想了想又问道：“还有一个问题，就是有些销售可能会攒单，本来应该这个季度完成的，想办法放推下个季度。这样下个季度完成的就可能高了，提成比例也就高，这又赚便宜了。这个怎么办？”