日期：2020-05-18 19:30:44

　　“兑现款怎么给，公司有规定吗？”王子斌问。
　　丰经理说：“给兑现款公司是有规定的。大家听好了，就是每支药给医生20元，不管你的药是什么价格进的医院，医院的零售价都是一样的，我们都要给医生20元，绝不能少给，这是硬性规定。如果发现有不给或少给的将严肃处理。其他的请医生或科主任吃饭或者送小礼品，你根据具体情况而定，不用请示，公司不作任何规定，但这笔费用是自己的，公司不报销。有人说，既然公司不给报销销售费用，我就不花这笔费用。公司的态度是，你不花钱能把药卖出去是你的本事，就如同你的扣率谈的高你的利润就大是一个道理。这里要注意的是有的科里医生是不直接拿兑现款的，科里面所有的药品和其他兑现款都是由护士长结算，遇到这种情况科主任尤其重要，对科主任一定要讲明政策，每支给多少，逢年过节要送些礼品感谢科主任的关心，如果给钱一定要说是公司给的，自己不能留的，否则会被炒鱿鱼；给开处方的医生送钱或礼品一定要避开科主任；每次送药品给医院，不要忘了给库房送点小礼品，只要快用完了，他就会告诉你要进药了，否则你有可能断货，如果有谁发生断货现象是要作为责任事故处理的。这就是送礼要注意的问题，至于送什么礼品，多少钱的合适，你就要根据医生的具体情况，男医生送什么？女医生送什么？都是有讲究的。以后你们自己要多琢磨，送礼的学问大着呢。”

　　日期：2020-05-18 19:42:17
　　“公司对每家医院的销售量有要求吗？”王子斌又问。
　　丰经理说：“没有具体要求，但也是根据各医院不同的情况及病人的多少，有个大概的要求。例如一个有肿瘤科的三甲医院，每月的销量怎么也不能低于100支吧！小岳的肿瘤专科医院每月怎么也不能低于500支吧！如果连这个目标都达不到就说明工作没做好。其实卖的越多你的提成就越多，大家都可以自己先算算账。”
　　“这个账我们都会算。可是给医生的钱不能等药卖完了回了款再给吧。我们没有那么多的钱给医生呀。”戴小凤说。
　　丰经理说：“这个大家不用担心，只要是有利于销售药品用的钱，公司先借给你，等你以后回款了再慢慢地扣回。大家还有什么不明白的都可以提问。”又问杨丹若：“你都听明白了吗？”
　　“似懂非懂，”杨丹若迷茫地说，她不知道要问什么问题，只是不停地在本子上记着丰经理的讲话，似乎想一字不漏地记下来，这时听到丰经理问自己是否听明白了，她如实回答，“我刚来，连医院都没去过，对药品销售还是一无所知。只能把你的培训先记下来，然后再慢慢消化。”
　　“我不明白，为什么每个人三家医院以外不能去开发其他的医院。”王子斌觉得三家医院太少了。
　　“你能把三家医院做好就不错了。”丰经理知道他雄心勃勃，但不加约束会把市场搞乱，于是还是耐心地劝道：“按照最小的利润每支10元，三家医院每月怎么也有300多支的用量，你的总利润就是三千多元。我这是按照最低的要求计算的，如果你每支药有20元利润，一个月就是六千多的利润，还是很可观的。当然如果你有开不了的医院，可以考虑给你换一家医院，其他人也是这样。所以，我们放着眼前其他的医院暂时不做，是为了以后更好地去做。这就像打仗，你不能这里的敌人还没消灭，你就去打其他的敌人，到最后哪里的敌人都消灭不了。”丰经理语重心长地说，“你们放心，北州所有的医院都让你们去开发，如果你们有谁先把三家医院都开发了，马上给你再分配新医院。以后医院都分配完了，若有没开发的医院或者开不了的医院，再考虑互相调剂，总之，所有的医院今后都要去开发，就看你的开发能力了。”

　　“我们的药品可以进药店卖吗？”戴小凤看街面有那么多的药店，如果能进药店不也是一条很好的销路吗。

　　“不行。”丰经理不假思索地回答，“因为我们这个药还不是准字号的药品。即使以后是准字号了也不能在药店销售。”
　　“为什么呀？”
　　“不为什么，就因为我们的药不是OTC药品。只有OTC药品才能在药店销售。”
　　“OTC是什么？”
　　“OTC就是非处方药。不用医生开处方就可以直接购买的药品。而我们的药是要医生开处方才能购买和使用的。”
　　“哦，原来是这样。”戴小凤终于明白了。

　　戴小凤的问题解决了，但我还有个问题：“我们的药又不是准字号的，又没有进医保目录，在销售过程中会有影响吗？”
　　“可能会有一点影响，如果能进医保肯定会卖的更好；但现在绝大多数的抗肿瘤药都没有进医保，都是不能报销的，而且它们的价格比我们的要高的多，我们的药在价格上是有优势的。”丰经理说完在等大家还有没有问题了。
　　我又问了一个问题：“我一旦回了款，公司能马上给我提成吗？”我有点担心公司不能兑现。
　　“这个你不用担心。”丰经理肯定地说，“我们回款都是转账支票。我们已经在北州的银行开户了，款项直接在这里入账，只要入了账就可以提取现金。该给你们的公司一分不少地给你们，放心吧。”
　　大家又互相说了这几天去医院的感受，感觉这做药品销售也不是那么容易的事，但想一想这世上还有容易赚钱的事情吗？如果真的是卖药能赚大钱，岂不是人人都去卖药了？看来卖药是赚钱，但这个钱不好赚。
　　…………

　　日期：2020-05-18 19:59:25
　　最后，丰经理即是总结又是给大家鼓劲：“生物制剂将来可以代替抗生素，可以说填补了我国生物制剂的空白，前景非常可观。我期望你们都是一个优秀的业务员，怎么样才能做个优秀的业务员？我的理解是：第一，是要好意思，说的直白一点就是要脸皮厚，见到主任和医生要好意思开口，不好意思开口，不敢大胆说话是做不好业务的。我们做的是正儿八经的业务，卖的是正规药厂生产的药品，所以没有什么不好意思的，特别是你们刚做业务一定要克服这种心里。第二，是对自己的工作要充满信心。在找主任和医生时不要怕被拒绝，每一次的拒绝都是一次经验，找出被拒绝的原因，为下一次再找他们想出更好的对策。第三，注意语言的表达能力，在每一次找主任或医生之前就要想好怎么说，不要人家几句话一问就哑口了。在任何时候都不要说不知道这个词，对于不知道的就说掌握的还不全面，特别是一些有关医学上的东西，我们都不是学医学药的，回答不了的问题不要乱说，回去问问我们公司的专家。第四，掌握公关的技巧，不会公关坐不了业务的。如何公关是一门很深的学问，通俗地说是见人讲人话，见鬼讲鬼话。不管用什么方法只要能达到目的就行，公司是支持你的，但前提是犯法的事情不能干，只要不犯法都行。第五，带着感情去推销。这个听起来可能有点复杂，其实很简单，就是在年龄比较大的科主任和医生面前要从内心把自己当晚辈，必要的时候可以把自己当儿子或女儿。这个感情牌很重要，一旦成功，收获很大，而且不要花很多钱就把一些很难办的事情办妥了。虽然只有简单的几条，但真正做好很不容易。以后大家在做业务的时候遇到问题我们再想办法。马总相信大家，我也相信大家，你们自己也要相信自己，只要努力去工作就一定能完成预定的目标。最后祝大家发财。”