“没听明白。能详细说一下吗？”杨丹若疑惑地望着丰经理认真地说。
　　丰经理说：“我还是举个例子来说更容易理解。还是以每支100元的药品为例，医院同意九零扣进药了，一次可以进200支，待这个药用完了就可以回款了，回款金额是18000元。如果给药剂科主任两个点的扣率，就是给360元，每次回款都要给。所以当你和药剂科主任谈的时候一定要想清楚了，是一次性给现金还是以后给扣率，哪种对自己有利；另外还要看药剂科主任喜欢哪种方式。如果你想以后回款方便，你可以在进药的时候把扣率说高两个点，然后直接对药剂科主任说给你两个点的感谢费。我刚才说我最高进医院的扣率是九五扣，其实，我每次回款给药剂科五个点的感谢费，这五个点是药剂科放给我的，我全部返还，在返还的时候千万不要说是回扣，回扣这个词听着就刺耳，就说是感谢费。现在听明白了吗？”

　　杨丹若笑着说：“嘿，嘿，听明白了。”

　　丰经理说：“听明白了就好。下面我继续说扣率。一旦药剂科主任同意进药了，出价可以含蓄一点或有些暗示，价格也最好是有整有零，必要的时候你一定要把扣率咬死，这就叫咬定青山不放松。我有一次和药剂科主任谈扣率，药剂科主任说医院没有高于九零扣进药的，那我就要求九零扣进药，通过争取最后药剂科主任同意我九零扣进药。”
　　“能说一下，你是怎么争取的吗？”戴小凤说。
　　丰经理说：“其实很简单，别人一般给两个点，我给三个点。表面看是九零扣进药，实际只有八七扣，但我已经很满足了。这家医院后来我让小岳在做，每次回款都很方便。小岳，是不是这样？”
　　“是这样。”岳光明不假思索地回答。
　　丰经理说：“以上我说的都是如何把药送进医院，在实际操作中远比这复杂的多，你们要有思想准备，不要认为已经学到了进药的精髓。首先你让科主任给你打提单就不容易，没有那么顺利的，大多数科主任都不会很快愿意的。这就要发挥你的聪明才智，请客吃饭，送礼品，给现金，给多了不舍得，给少了不起作用。更有科主任滴水不进，请客不去，给钱不要，真是无可奈何。有些医院为了杜绝进药过程中的不正之风，还有药事委员会。首先要了解药事委员会有哪些人员组成，一般情况下是有分管副院长、药剂科主任和各科室主要负责人。根据我的经验，这个药事委员会听着很厉害，实际不起多大作用。你想呀，如果肿瘤科主任在会上说某个药抗肿瘤效果不错，想进药，其他的科主任对这个药又不了解，大家都是同事，能反对吗？所以要想进药，重点还是放在有关的科主任和药剂科主任身上。”

　　“我们开发医院是要花钱的，公司给报销吗？”王子斌担心自己没那么多钱去开发医院。
　　丰经理说：“下面我说一下我们公司在开发医院上的要求：我们公司实行的是半承包销售制，就是公司按最低价格给你，所有销售费用都是你自己承担。当然，考虑到具体情况，公司给每家医院也有1000元的开发费，如果你牛，不花钱就搞定，这1000元你就净得；如果1000元还不够，就是你自己拿钱，公司不报销。”
　　“哦，是这样，知道了。”王子斌听明白了。
　　丰经理说：“药品进医院的主要问题解决了，但还有一个小问题，就是很多医院不直接进药，而是要经过药品批发公司才能进药。这是医院药剂科怕麻烦，你想呀，医院用药有几百家药厂生产的几千个品种，如果每家药厂都直接进药，医院就要和这几百家药厂联系；所以医院药剂科就选择和几家药批联系就行了，所有进医院的药都要经过医院选定其中一家药批。”
　　“药品走药批进医院，药批有扣率吗？”戴小凤问。
　　“当然有扣率，雁过拔毛，药批不会白干的，一般是3%—5%。”丰经理说，“走药批的药回款就方便多了，我们不用去医院而是可以直接到药批去回款。因为药批这是无本生意，所以都愿意做。可能有人会说那我以后不直销，就走药批回款不是很方便吗？其实走药批有个问题就是到药批去要款一般不是很爽快，药批经常以资金紧张为借口而拖欠货款。”
　　“是不是所有的药都要走药批，医院不能直接进药吗？”戴小凤又问。
　　丰经理说：“不是所有的，而是有相当一部分医院进药是要走药批的；有的医院是可以直接进药的，这就看你和药剂科主任的关系了。我的理解是能直接和医院结算货款最好，可以不走药批就尽量不要走药批，因为走药批，你的利润又被药批扒了一层皮。”丰经理说完停了一会，又说：“刚才说的是第一部分，进药；下面休息一会再说第二部分，卖药。”大家说不用休息，丰经理的意思还是歇一会吧。

　　说的太好了，都是实实在在的药品推销过程中的切身体会，他把这种亲身经历告诉我们，使我们少走弯路，尽快进入工作状态。我原以为有本《销售秘诀》就可以掌握销售技巧，现在看来我是太天真，隔行如隔山，药品行业的销售尤其更注重的是人的因素，就是医药代表自身的因素，体现在与医生打交道过程中如何取得他们的信任至关重要。
　　日期：2020-05-18 19:22:45

　　第十六章　业 务 培 训（2）
　　休息了十几分钟，大家也只是站起来伸个懒腰，或者去趟卫生间，或者闲聊了一会，都在等丰经理继续说如何卖药。
　　丰经理看大家如此感兴趣，说起来也就更有劲。他从大家祈盼的眼光里看到了我们事业的希望，把卖药当作事业来做，这是他的一贯宗旨。无论做什么工作，只有把工作当事业才能做好。
　　丰经理继续培训：“下面我就说药品进了医院如何去推销。我刚才说了药品进医院靠科主任打提单，药品进了医院，还要靠科主任给你用药。但科主任一般不开处方，只是有合适的病人，建议使用你的药。科主任说用，其他的医生一般是不会不用的；如果科主任说这是什么药？不能用，其他想用你药的医生也不敢开处方了。所以科主任至关重要，首先搞定科主任，必要的时候直接告诉科主任用我们的药有什么好处，至少让科主任不反对在本科室用我们的药，如果你工作做得好，科主任还会帮你用药。科主任搞定之后就去找住院部的医生，这里要注意的是，只找有处方权的医生，实习医生和进修医生尽量不找，而且在和医生谈回扣的时候，傍边不能有其他人，即使是本科室的人也不行，只能是一对一。还有不要和护士说有关药品的事，但可以向护士打听医院或科室的事。特别是那些值班护士可以和她们搞好关系，她们可以为你提供很多有用的信息。我在南州做医药代表时，就是通过护士知道科主任喜欢喝酒，我买了两瓶茅台送给科主任，这家医院就这么搞定了。如果科主任和医生都搞定了，你还愁药卖不动吗？一旦医生说我这个月给你开了多少多少支药，你就马上想到是要给医生兑现了，并且是很快就要给，否则医生就不再用你的药了。”