日期：2012-08-01 19:10:23

　　第七章高手
　　李渔回到公司，越想越委屈，这么多日子，每天被John这孙子折腾到半夜。竟然就是为了陪太子读书，这口气不能就这么咽下去。思来想去，李渔决定给John发一封邮件，因为John给他说了，他才是选型的主负责人，琳达只是协助。
　　这封邮件，李渔一直写到晚上十点才算完，不仅仅是英文写起来费劲，更重要的是李渔希望措辞要激烈，态度要诚恳，目的要明确。
　　在邮件中，李渔先是回顾了这段时间的来往经历，接着阐述了自己对NEO公司需求的理解，又把瑞和如何满足NEO的需求做了描述。顺便把瑞和说了个光辉灿烂。最后又把中国管理的一些特殊情况作了说明，这些都是他从前看方案时的收获。
　　写完之后，李渔又找到一个英语好的同学给修改润色了一边，看看山那边的John也该起床了，便发了出去。发完之后，看看墙上的挂钟，长叹一声：写方言真他妈费劲！

　　邮件发出之后，李渔也就把这事放到一边了。接下来的几天里，仍然是按部就班的骚扰客户，最近李渔用了一种新手段：群发邮件。当然邮件地址是电话骚扰来的。
　　之所以这样做，源于李渔总结出来的一个教训，他发现客户之所以对销售有如此多的拒绝，原因在于销售人员自己太想‘卖’了。销售越想卖，客户的压力就越大。压力越大，反抗就越大。反抗的主要表现形式自然就是拒绝。其实客户的这种心理再正常不过了，谁家姑娘也不会第一次见面就非要嫁给你。可是每个销售都想夜夜做新郎。连恋爱的过程都不打算经历。逮住客户就想卖，猴急的样子把姑娘们都吓跑了。

　　想通这个道理后，李渔就琢磨着怎样减轻客户的压力，想来想去，还真琢磨出一个窍门，那就是：电话负责认识客户，邮件负责激发兴趣，登门负责搞定客户。
　　剩下的问题就是兴趣怎么建立了，这难不倒李渔，他的文字功底一直不错，用了二十分钟时间，李渔字斟句酌的建了个邮件模板：
　　XX经理，您好！
　　我是瑞和公司的李渔。我从前给您打过电话，虽然我们以前不曾交流过，但是我们与玩具行业[客户所在行业]合作已经15[年数]年了。我们从其他财务总监[职务]听说，他们目前面临的三个主要困惑的问题是：

　　1、汇总报表时间过长而且不准确
　　2、应收款不能及时的掌握和督促
　　3、财务分析报表种类较少且不能随时出具
　　我们已经帮助客户，如东莞快乐玩具、北京天使玩具世界、哈尔滨永辉玩具[3个可参照的客户]解决了上述问题，他们对我们的解决方案很满意，不知您是否有兴趣深入了解他们的做法？
　　李渔拿着这个模板和小路、豆腐反复商量了一番，路峥嵘增加了一些拍马屁的措辞，豆腐又提了很多其他可能关心的问题。李渔干脆列了一个客户关心问题表格，搞了30多个问题，每次根据不同的客户情况换问题，但是绝不超过三个。多了就成调查问卷了，客户肯定烦。
　　这个邮件模式被采用后，李渔接到的反馈明显增多，这让李渔很兴奋，渐渐的开始把注意力由产品向销售技巧方面转移。他觉得这东西也很有意思，很值得研究。
　　一周过后，John的邮件才姗姗而来，这老兄在邮件里并没有提李渔上封邮件的任何内容，只是说了一件事：希望五天后来公司参观。
　　客户参观这种事，李渔还真没经历过，虽然客户也经常到公司来，但都是很随意的形式。跟邻居串门差不多。这次不一样，John要求有回函。而且还有琳达和一个姓于的财务总监以及几个随从一起来，看起来很正式。
　　李渔立刻与琳达通了电话。他想摸摸情况，琳达还是快人快语，告诉李渔她也是刚知道这件事情，具体情况还不了解。李渔与他确认了参观的一些细节。并顺便问了一下她MW软件公司的情况。琳达明确的告诉他，还没定。

　　这倒不出乎李渔的预料，因为这段时间他几乎每天三遍上MW公司的网站，看看有没有签约信息，一直没有看到。李渔觉得有了一丝希望。
　　不过参观这事李渔还真不知道怎么做好，于是找到了刘卫东请示。刘卫东认真听他说了半天，迟疑了好一会才挠着头皮道：“洋鬼子的业务咱们还真没怎么做过，不过有一个人外语很好，而且是绝对的高手，他倒是可以帮忙，只是不知道能否请得动。”
　　李渔赶忙问是谁，刘卫东郑重地告诉他：朱弘毅。李渔一听就傻了，朱弘毅是公司如雷贯耳的高手、大区副总，已经是集团高层的行列了，自己这种小单子人家肯定不放眼里。还是不要自取其辱了。
　　看到李渔失望的样子，刘卫东觉得有些于心不忍，协调这种事是他的责任，于是决定硬着头皮，跑一趟大区，并让李渔把所有前期的项目情况写了一个长长的邮件。
　　接下来的几天，李渔总觉得有些心神不宁。先是忙着准备接待，定会议室、准备各种资料。觉得还是不放心，李渔又把前期所有的往来邮件认真复习了一遍，以备不测。好在刘卫东那里传来了好消息：朱弘毅可以参加。
　　周五上午九点，李渔就西装革履的坐在了会议室里。在这之前，小路和豆腐已经帮着李渔把投影仪调好、把公司介绍资料、产品介绍的资料、会议记录用的信纸、签字笔按照人头一一准备到位。其正式程度，用路峥嵘临走时的话说：已经比开全国人大规格高了。
　　9：30分，刘卫东走了进来，后面跟着一个人，不用猜李渔就知道，这就是朱弘毅。
　　朱弘毅身材高大挺拔，面容英俊，深色西装非常得体，银灰色的领带看起来有几分时尚。

　　李渔赶忙站起来，目光投向朱弘毅。刘卫东侧过身子，对李渔道：“小李，我给你介绍一下，这是大区的朱总，百忙之中，到咱们这里扶贫了。”
　　李渔说了一声：“您好，朱总，谢谢您的支持。”
　　“刘经理开玩笑，我也不知道能不能帮上忙。”朱弘毅的声音低沉而有磁性。但是却没有给人压迫感，反而显得很谦和。”小李你也别客气，咱们抓紧时间把情况再核对一遍。”
　　三人坐了下来，李渔把前面的情况简单的复述了一遍，朱弘毅一直在静静的听着，当中没有发言。只是关键点上点点头。并在真皮大本子上认真记录着。李渔觉得那个本子也应该和西装一样价值不菲。

　　等李渔说完，朱弘毅又扫了一眼记录的内容，沉声道：“小李，你前期的工作做得很扎实，辛苦了。我想问几个问题。”
日期：2012-08-01 19:11:46

　　李渔连忙点点头，朱弘毅还真客气。
　　“John在整个项目中，是真正的决策人吗？”
　　李渔一愣，他一直以为是，朱弘毅这一问，他反而有点疑惑了。“应该是吧，他说他负责这个项目的选型。”

　　朱弘毅点点头，他看得出李渔也不是太清楚。“国外的企业也包括国内的外企，通常各负其责。如果他这样说，也许他真的是EB。”
　　李渔没明白什么是EB，不过他也没好意思多问，看着朱弘毅，等着下一个问题。
　　“John主要关心哪些问题？”朱弘毅接着道。
　　李渔想了想，John关心的事情确实非常多，光表就填了一大堆。这个怎么厘清？李渔脑子里迅速思考着表中出现最多的东西。突然想到了什么。“John在和我的邮件往来中，问的比较多的是中国的法律法规，以及我们对此的支持。比如税收等。”
　　朱弘毅点了点头，接着道：“你认为琳达在项目中会起什么作用？”
　　“她负责协助John，确切的说，她是联络人，当然她也是中国分公司的采购负责人。”
　　“她主要关心是什么？”朱弘毅问道。
　　李渔突然发现自己犯了一个非常严重的错误，在这个单子中，他几乎一致是在关心各种各样的需求，可是朱弘毅却一直在关心各种各样的人。太傻了，自己怎么会如此的思考问题？

　　“她好像很关心价格，我拜访的她的时候，她反复的问了我很多次。”李渔努力回忆着当初见琳达的场景。
　　“为什么关心价格？”朱弘毅追问道。
　　李渔觉得这个问题很奇怪，价格不是人人都关心的吗，这还用问？
　　似乎是看出了李渔的疑惑，朱弘毅补充道：“外企买东西通常都有很固定的预算，很难突破。你见到琳达的时候，她关心价格，我怀疑MW公司的报价突破她的预算了。”
　　朱弘毅一解释，李渔立刻豁然开朗。“很可能是这个原因，后期他们和MW公司一直没有谈拢。”
　　“这次来的其他人你了解吗？”朱弘毅问道。
　　李渔的脸‘腾’的一下就红了，他觉得自己在这个项目中，简直就是个旁观者，内里发生的一切毫不知情。即使偶尔看一眼，也没有往深想。
　　朱弘毅看了一眼窘迫的李渔，淡淡说道：“没关系，毕竟外企的做事规则和国内有差异，不了解也算正常。何况从前你做财务软件较多，大项目的经验少也是正常的。这没什么。”
　　刘卫东趁机说道：“朱总，小李挺努力的，这个项目加了很多班。我们没有做大项目的经验，还要请你多指导。”

　　李渔恨不得找个地缝钻进去，从前的那些志得意满，顷刻间荡然无存了。好在李渔没有难受多久，John一行人就杀到了。