药品行业的竞争太激烈，如果你不想奇招是很难开发的。你们两位刚来，以后遇到的困难是很多的。这是我做医药代表这几个月的体会。下面言归正传，我们开始讲课。让我给你们培训，说实话，我真的说不好怕误导了大家，丰经理当时培训从如何开发到怎么做临床都说的很详细，我就把丰经理说的再重复一遍，要是有哪里说的不对或者没说到，小岳和王子斌补充。
　　丰经理当时给我们讲了半天，我只讲了不到两个小时就讲完了。
　　日期：2020-06-04 19:42:24
　　最后，我问小岳和王子斌有没有说漏掉的地方？他们异口同声说没有，说的很详细。我又说如果你们还有不明确的地方可以提问。
　　薛萍首先问：“你还没讲你两家医院是怎么开发的呢！”
　　“我那两家医院的开发真的是巧合。”我不想说我开发医院的事情，“没什么好说的。主要是运气好，像这样的运气是可遇不可求，以后很难再遇到。”
　　“说给我们听听嘛，也许有借鉴作用。”薛萍和黄娟都要求我说一下。
　　“那好吧！我就说一下。”我微微道来，“我先说G医院，这个医院我提供8支药品给科主任免费试用，使用效果还可以，最后他同意给我们做三期临床，就这样进药了。”

　　“试用几支就能进药了？就这么简单？”黄娟认为不太可能，她听我们说进药可难了。
　　“你不要听钟主任说的那么简单、轻松，我找科主任，免费给提供药品试用，可人家科主任根本不买账，不用，免费也不用。”王子斌也认为我把复杂的问题说的过于简单。
　　“在我免费提供药品给科主任使用前，就已经和病人家属沟通好了，他愿意使用，而且他愿意承担使用后可能遇到了一切风险。这样科主任才给使用的。”我说。
　　“我认为这个办法可以仿效。”薛萍认为以后在开发医院的过程中可以考虑用这个方法，没准运气好就行呢。
　　“我在此提醒大家，如果办事处提供8支药给你试用，是要在你的这家医院的1000元开发费里扣除的。”我认为有必要先打预防针。
　　“为什么呀？”薛萍吃惊的问。
　　“这是公司的规定。”我说。

　　“还有一家医院你说怎么开发的？”黄娟还想了解另一家医院的开发情况。“不会还是免费提供药品吧？”
　　“还有一家医院是B医院。”我说，“中秋节的前一天，我去看望药剂科主任，药剂科主任有五十多岁了，我给她500元过节费，她不收，我就说您就当是您闺女来看您。关键是这句话起作用，她收下了，药剂科就这样搞定了。”
　　“不用打提单就能进药了？”薛萍是听懂了我刚才的培训。
　　“我没说就能进药呀！”我继续说，“搞定了药剂科还不够，还要有人给我打提单，我去肿瘤科找王主任，正巧碰到王主任的妻子带孩子来看病，我意识到机会来了，我马上拿出200元现金塞给王主任的妻子，说是给孩子买点营养品。王主任不收，要把钱退给我，我说这钱又不是给你的，我是给孩子的。就这样，王主任很快就给我打提单了。”
　　“你真是高手，这么轻而易举的就开了两家医院。”黄娟敬佩地说。
　　“哪里是什么高手，我刚才说了是我的运气好。”我说，“其实我两家医院加一起还没有小岳一家医院卖的多。”

　　岳光明有些不好意思地说：“别说我了，前几天马总狠狠地训了我，说我卖的不好，这么好的资源不要白白浪费了。”
　　我接着说：“B医院，我走的是感情路线。丰经理在培训时一再强调一定要让科主任先信任你才能用你的药。怎么才能取得他们的信任呢？我的理解就是套近乎，我以闺女的身份去看望药剂科主任，这就是和她拉近关系，我把她当作是自己的母亲一样，她还能不信任我吗？”
　　日期：2020-06-04 19:51:15
　　“我怎么感觉好像有点低三下四，我做不出来。”黄娟说。

　　“什么低三下四，”没等我回话，薛萍先说，“只要能开发医院，把药品送进去，把药卖掉，我能拿到提成，还在乎那么多干什么。”
　　“我认为薛萍说的有道理。”我赞成她的观点，“如果我们不能放下自己，还把自己看的是多么高贵，那么将会一事无成。如果你能真正放下面子去干事情，那么你离成功就不远了。”
　　“就是的，我不在乎什么面子，面子能值多少钱？”薛萍还在阐述自己的观点，“你长的再漂亮再有姿色，到饭店吃饭不付钱试试。只要能赚钱又不犯法，我就敢去干，这也怕那也怕还能做医药代表？拿不到提成赚不到钱，说什么也没用。”
　　“让我去做有失尊严的事我做不到。”黄娟不赞成薛萍的说法。
　　“当你吃饭问题都解决不了还有尊严吗？”薛萍说。
　　“人各有志，不要勉强。”我说，“不管用什么方法只要能开发成功就是有效的好方法，开发不了医院，就像薛萍说的赚不到钱，说什么也没用。”
　　可能是我和薛萍都不赞成黄娟的看法，她自己也就不再说什么了。
　　寂静了片刻，薛萍问：“小岳的A医院是怎么开发的，能说一下吗？”她还想了解更多开发医院的情况。

　　“钟主任说我协助丰经理开发那是在抬举我，我哪有那本事开发A医院呀！是丰经理去开发的。不到二个月就开发成功。”岳光明说。
　　“你就没听丰经理说是怎么开发的？”薛萍又问。
　　“丰经理干事情从来不张扬，他总是默默地去干，也不与任何人沟通，成功了看不到他的喜悦，失败了也不会垂头丧气，所以，要想知道他的所作所为不容易。”岳光明说。
　　“你们天天在一起一点都不知道？”薛萍问。

　　“这个我还真不知道。他经常是自己去A医院，不让我知道他在干什么。他不说我也从来不问。”岳光明说。
　　“丰经理开发医院给你做临床，这提成也不好算呀！”薛萍说，
　　我解释道：“A医院的提成和其他医院不一样，不是按底价结算，这家医院所有的开支都是办事处出，小岳只负责做临床，回款就拿提成。”
　　“我听说每家医院一旦开发成功都会要求最基本的销售量，是这样吗？”黄娟问。
　　“是的。”我说，“这个量不会定的太高，像A医院有一千多张病床才定500支的量，应该是能完成的。”
　　“你的G医院定了多少的量？”

　　“100支。”我说，“现在也没完成规定的量，我准备下一步在G医院开推广会，争取G医院在销售量上有个突破，并争取在下月还能回款。”
　　我虽然这么说，但心里却在想现在可是有切身体会，临床工作不好做。
　　培训结束之前，每个人都表态说坚决完成任务。我想口号喊的响没用，到时候看实际行动。我最担心的是王子斌，他拿不出实际的方案，只是说要努力，很多事情不是你努力就一定能成功的，主要是看你怎么努力，每天去医院见科主任空口说白话是不起作用的，找科主任打提单的医药代表太多，他们是不会无缘无故的帮你，而且有些科主任胃口越来越大，而王子斌又不舍得花钱。我现在看他表面上有信心，其实他可能是在找下家，一旦找到很快就会辞职的。这只是我的猜想，静观其变。