马达自从到了弘智之后，一直在忙着拜码头，和弘智各方面有头有脸的人物见面、交流、吃饭。上至老板彭成远，下到每个部门经理。他这样做的目的无非是给下一步工作营造一个好的氛围。没办法，初来乍到只能如此。不过一切还算顺利，大家对马达都很热情。他很快和其中的几个部门经理混成了哥们。只是有一点马达不是特别明白，为什么几乎每个人都要问他是从哪个大学毕业的？马达毕业已经快十年了，他几乎都忘了自己还上过大学。好在马达的毕业学校还算拿得出手。每当他回答这个莫名其妙的问题的时候，大家都会由衷地称赞一番。似乎在提醒马达：他是系出名门。

　　此时的马达正猫在田云舒的办公室里，和他商量着销售考核的一些细节问题。虽然时间仅仅过了一年，可是田云舒头上却又添了几缕白发。他来弘智之后，一直在做一些基础性的工作，从机构调整，市场定位，到人员招聘、渠道策略确定。这些工作的阻力相当大，传统和习惯成为最重要的制约因素。好在田云舒最大的特点就是长袖善舞，虽然付出了很多心血，但是结果还是理想的，事情正在向他预期的方向发展。很多事情，动作虽然大，但是田云舒却能做得波澜不惊，并没有引起内部太大的震动。

　　现在已经到了最关键的一步，就是适当的人事调整。这也是最敏感的一步，他必须做到既小心翼翼又用人不疑。而其中最难的就是一代新人换旧人。虽然难，但是也不得不做。田云舒始终认为：人对了，事才能对；人不对，事永远对不了。
　　他实际上从去年下半年就开始接触马达了，从第一次和马达见面的那天起，老田就认准了马达的风格最适合在弘智做集团大客户部的总经理。而当时的总经理史冠群一直做的差强人意。几番接触之后，终于说动了马达。之后他又让史冠群去做了渠道总监。腾出位子，等着马达上任。
　　马达对田云舒的印象一直比较好，杨耕详细的给他介绍了田云舒的情况。这使马达觉得自己在性格方面和田云舒的互补性会非常强。到位这一个多月来，马达更是坚信了这一点。田云舒相当放权，只是在一些关键地方给马达以必要的帮助和铺垫，其他地方只是默默地观察，一句话都不多说。而在田云舒的帮助下，马达没有太强烈的在新岗位的过渡感，很快就进入了工作状态。不过马达也相信，即使没有田云舒给自己做铺垫，自己也能顺利渡过这段时期。他始终认为自己天生就是了做老大的材料。

　　正在俩人热烈讨论的时候，田云舒的手机响了，看看来电显示，是自己的老友聂鸣
　　“老聂，什么事？”老田接起电话。
　　“老田，告诉你一个消息，唐思哲把于德仁调去分管后勤了。”聂鸣说道。
　　“你小子什么时候变得这么八卦了，我们都离开瑞和多长时间了？你还关心这种破事。”嘴上虽然这么说，老田实际上也会不自觉的想了解瑞和的内部情况。对瑞和的感情很多时候还是难以割舍的。
　　“你觉得这意味着什么？”聂鸣根本不理田云舒的嘲讽。

　　老田愣了一下，马上反应过来：“意味着什么？唐思哲要拿于德仁开刀呗！”
　　“答案正确！这是老唐的一贯作风。他永远都不会主动背负恶名。一定是等着于德仁犯错呢。他还嫌于德仁犯错的时间太慢，非把他放到这样一个位置上去。老板就是老板啊！”
　　“也不能怨老唐，怨只怨于德仁把持不住自己。我看用不了多久，于德仁就要倒霉了。”老田说道。
　　放下电话，田云舒突然问了马达一个问题：“小马，我们关起门来说话，你来了已经有一段时间了，你对弘智是什么感觉？”田云舒虽然脸上一如既往地挂着温和的笑容，但是语气却有些沉重。显然他很在意这个问题。
　　马达早就想就想好了这个问题的答案，实际上也不用刻意去想，一个多月下来，这个答案自然而然的就会出来。马上接口道：“说实话，我的感觉是一多一少，弘智最多的是好人，最少的是坏蛋。”马达接着解释道：“简单的说就是知识分子太多，打单文化严重缺乏。”
　　“这个和弘智出身于校办企业有关，‘老师文化’一直是主流文化，这种文化讲究尊师重教，重视知识。但是却缺乏市场意识和竞争的锐气。拼起刺刀来，这种文化是最吃亏的。”田云舒解释道。他早就意识到了这个问题，找来马达这样的人就是想一定程度上改变这种现象。不过他也知道，这很难。弘智根深蒂固的东西太多。

　　“田总，我们要不要把窗户也关上。”马达嬉皮笑脸的说道。他和田云舒越来越默契了。
　　田云舒还果真朝窗户那面瞄了一眼，才突然想起，这间办公室在16层。自己也乐了，转过头来等着马达的下文。
　　马达接着道：“来了这一个多月，我也一直在观察大家。我觉得的确有些地方是需要改进的。首先是‘打单文化’的确立，可能我是销售出身，总觉得没有任何事情比单子更重要，单子来了就是军令，可是我们这方面的意识还比较欠缺，很多人的思路是完成一项任务，让演示产品就老老实实的演示产品，让调研就老老实实地调研。听话固然听话了，却没有销售的意识在里面。销售完全成了销售人员的事了，这就有一个用不用心的问题，效果可是天壤之别啊！

　　其次就是‘以客户为中心’，在销售中，这个问题的重要性，怎么说都不为过，但是意识的转变就太难了，比如，穿着随意的去见客户；不了解客户的问题就演示；见客户之前不做任何准备；一切以产品为出发点而不是引导客户需求等等，这些问题造成的结果是：该签下来的签不下来、该签大的签小、该签快的签慢。”马达一条一条的分析着，这些都是他近来最担心的问题。

　　老田点点头，这些问题他也清楚，但是短时间内却改变不了。“你说得对，这些问题，我也是心急如焚。但是文化的改变是需要不断渗透的。我们能改变多少就尽最大努力改变多少吧。比如可以先逐渐树立销售人员在公司的‘老大’地位。哪怕是形式上的。”田云舒的口气听起来虽然有些无奈，但是更多还是一种执着。
　　马达也能感受到这种转变的艰难，但是他对自己有信心，至少自己的部门肯定能改变。他真正担心的是另一个问题。
　　“还有就是专业化的问题，我说的是销售的专业化，我们其它方面都专业化的有些‘学究’了。管理软件的销售专业性越来越强，产品是我们必须要掌握的，但是仅有产品还不够，我们的人员还必须懂管理、懂销售，否则真不是推进项目而是拖后腿了，一个大的项目，做很多工作未必能够打下来，但是一个错误就可以让我们出局，丢的都是真金白银啊！而这些错误又很容易被掩盖，找出一些类似‘产品不行’，‘客户关系不到位’，‘客户预算太低’等理由搪塞。”马达接着分析道。

　　“我前两天和大家分析了去年一些项目的成败。我发现，大家给我的答案基本上就是两句话，项目做下来就是客户搞定了，反之就是客户没搞定。这就像一个黑匣子，如果不打开它，我们很难有改进的机会。”马达说道。
　　田云舒沉默了，他完全认同马达的说法，但是他更清楚，这种东西往往不是培训、教育、以身作则这些手段能彻底改变的。真正要改变必须在两个层面上彻底有所变化。一是大老板的思想意识改变，二是大规模换人。而这两个层面就不是他和马达能做得了。不过他并没打算放弃，他的想法很简单，能改变一点是一点。能改变一个是一个。

　　仿佛感觉出话题有些沉重，马达迅速地调整了方向。问了老田一个他一直想问的问题。“田总，你是杨耕的老领导，当初为什么不把他拉过来，而直接找上我了。”
　　田云舒笑了，想到杨耕，他有了一种温暖的感觉。“我如果让他来，他肯定二话不说，立刻过来帮我。但是我却知道，那不是他情愿的。一方面他会以为我是在帮他，他不愿给我添麻烦。另一方面，他太爱惜羽毛，他怕人说他是跳蚤！”
　　“这个骄傲的家伙。”马达笑了，他觉得田云舒比自己还要了解杨耕。他也有点开始想念杨耕了。

日期：2009-10-10　21:46:56

　　第四节