日期：2013-10-15 12:32:29
　　第三十九章 分而治之
　　第二天闹钟惊醒，洗刷一下，我赶紧去了公司。
　　不一会，李光辉打电话，让我到楼下去。

　　两个人马不停蹄的一家客户、一家客户的拜访、谈判、催款，我算见识了李光辉的十八般武艺，刀枪棍棒无所不用，我看得眼花缭乱。谈判、喝酒、喝酒、谈判，随后的日子，我们忙得像个陀螺，上午、下午、晚上都在客户那里团团转，我第一次感到吃饭原来也不是那么好吃的。
　　“李哥，不是说我们上午不好去客户那里催款吗？”当又一个上午很早的时候，我被李光辉拎出去的时候，我忍不住问道。
　　“那只是一个大原则，做业务的不要那么死心眼。我们现在就是跟时间赛跑，知道那天我为什么从东莞急着赶回来吗？”
　　我摇摇头。
　　日期：2013-10-15 12:33:11
　　“你没听见，那天杜克的业务员疯了一般找金大牙吗，现在不光通达在客户催款，其他厂家也一样，客户的款就那么多，给了通达就不能给其他厂家，反之也一样。所以啊，现在时间就真的是金钱。那天我之所以急着回来，我们要和金大牙一起回来，金大牙玩到中午，再吃个午饭，回来基本这一天就没了，有可能差这一天，几百万就没了。“
　　我吐了吐舌头，难怪这两天李光辉没白天没黑夜的奔波。
　　“李哥，我感觉你好像跟每个人谈判的时候，说的话都不一样，这是为什么啊。”

　　“你跟不同的客户谈判，要用不同的策略，说句不好听的，就是见人说人话、见鬼说鬼话。”见我一脸茫然，李光辉接着说道：“就以金大牙和杜老板为例吧，金大牙老奸巨猾、财大气粗，我要和他硬碰硬肯定不行，这时我就必须要用策略，怎么个策略呢？”
　　李光辉看了我一眼，“你知道这个金大牙一开始是卖什么的吗？”
　　我摇摇头。
　　“他是卖羽绒服的，就是只能赚冬天的钱，夏天只有愁眉苦脸，干交房租；而那时，我到广东来开拓市场，那时候，通达哪有什么名气，我每天跑断腿、磨破嘴皮子也难以说动一个客户。那天也是凑巧了，我闲逛逛到金大牙的店里，聊着聊着都一肚子苦水。
　　我灵机一动，对金大牙说，不如你冬天卖羽绒服，夏天卖我空调得了。我那时候逼得实在是没办法了，能有个人卖我空调就不错了，而金大牙呢，也是每个月浪费的房租浪费得蛋疼，试着进了几台空调，就这样，他人聪明、善交际，经常做些工程，又赶上空调爆发期，就成了现在这个规模。
　　我们两个太知根知底了，金大牙对我呢，也是感激不尽，他也看到通达的发展一天比一天强，我就是不催他，他也会给通达打款，只不过不会打这么多。而那天我为什么提杜克做房地产呢，是因为杜克本来就不是很大，你拿钱投到房地产上，投到空调的钱肯定就少了，金大牙不傻……
　　而这个杜老板呢，原来是大户，但现在是王小二过年，一年不如一年，以前代理过几个牌子，后来在我天天在他耳边嚷，你做这点量还分几个牌子，那个厂家也不会重视你，慢慢他就只做通达了。
　　一是他是小客户，二是他只做通达，其实没有什么反抗的余地，他仓库里还有我们几百万的货，所以我谈判就强硬一点，更重要的是我把金大牙的打款底单给他一看，这个模范带头作用是很大的。“
　　我这才发现，李光辉看似平静的水面有多少暗流在涌动。
　　看来，我离业务这口饭真的差了十万八千里。
　　也许是这一段时间淡季打款进度比较理想，今天的李光辉滔滔不绝对我讲了很多，有些我虽然不是很明白，我得承认，李光辉给我上的这几课，我真的是受用终生。
　　我们这边忙得不可开交，那厢闻笑天的会开得也越来越频繁，与之伴随的是闻笑天的脸也越来越黑、声音越来越高、桌子拍得越来越响。
　　“你们都是干什么吃的，啊，这么多天了，才打了这么点款。再这样下去，趁早都滚蛋。”闻笑天的声音震得天花板似乎都隐隐作响。
　　“闻总，客户普遍反映，我们今年任务量实在太重了，政策又那么死……”张健小声说道。
　　“啊，张健，你是老业务员了，你看看你那里，到现在的回款，一样的政策，为什么李光辉那里就能回款，你那里就不能。”闻笑天拍了拍桌子。
　　张健没敢再说话，我偷偷看了看李光辉，我看他坐的笔直，一脸平静。
　　“还有你，谭耀国。”闻笑天咆哮道：“我把那么大的一个佛山交给你，到现在你竟然一个客户都没打款，你是干什么吃的。”
　　日期：2013-10-15 12:34:49
　　“客户都不打款，说现在没钱。”谭耀国嗫嚅道。

　　“这个理由你他妈的也信。”闻笑天开始爆粗口，“谭耀国，你那里再没有回款，你直接给我卷铺盖走人。”
　　每个人都噤若寒蝉。
　　很快到了发工资的日子。
　　“帅哥，要请客啊。”张蓉蓉笑嘻嘻道。
　　“请啥客。”我有点摸不着头脑。
　　“涨工资了呗。”张蓉蓉递给我一个信封，“你的。”
　　我接过来吓了一跳，感觉厚厚一沓，比前几个月多了很多，我赶紧掏出钱来想数一下，“我的？”
　　“不用数了，三千块。我已经数了几遍了。”张蓉蓉忽闪忽闪着看着我。
　　我还是忍不住数了一遍，三千，又数了一遍，真的是三千。
　　“还不相信我啊。”张蓉蓉笑道，“记得要请我客啊。”
　　“一定，一定。”此刻，我觉得张蓉蓉是那么耐看，真想亲她一口。
　　现在怎么形容我的心情，那就是“解放区的天是晴朗的天”。

　　出来的时候，我看宋猴子坐在办公室，和孙洁茹小声聊着什么，现在有越来越多人知道他俩在拍拖，他们也不像以前那么避讳了，在分公司就这一点好，也没人关心你办公室恋情，确切说，规定不那么死。
　　“林哥，这个月发了多少钱。”一看我从财务室走出来，宋猴子就凑了上来。
　　“你呢？”
　　“唉，奔死奔活，多发了三百，一千八。”宋猴子有点垂头丧气。
　　为了不刺激他，我撒了个谎，“都差不多。”
　　“不过，二狗他们就惨了，那个张健一分钱都没发给他，胖子自己没开出客户，也没提成。”宋猴子小声说道。
　　那一刻，我无比感激李光辉，我知道这钱是他多给我的。
　　其实后来才明白，我们的提成从客户经理那里出，不合情但合理，不公平但能保证发挥最大效力。比如遇到张健这样的客户经理，对他的助理而言是极其不公平的，但却给了客户经理一个控制助理的最好手段。当然对闻笑天来说，我管你公平不公平，能效益最大化就是最大的公平。

　　第四十章 虎口夺食
　　第二天见到李光辉，我的第一句话是：“李哥，谢谢您。”
　　“谢我什么？”李光辉似笑非笑。
　　“您发给我那么多工资。”我咬了咬嘴唇，做出一副很真诚的感激样。
　　“呵呵，好好干，我们以后会更多。”李光辉拍了拍我的肩膀。
　　“李哥，那我们今天去哪里啊？”我问道。
　　“虎口夺食。”李光辉一脸平静。
　　“啊？”
　　“我们的代理商款打得差不多了，只好去抢别的品牌代理商。”
　　我不禁激动起来，看来我又可以学到很多东西了。
　　那一刻，我有点欢呼雀跃……