好，咱们开始第三问的分析吧。嘿嘿。第三问是什么记得不？第三层：咱们会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。前两问分别提及了客户职位责任和个人生活责任，那么这第三问则在于抓住对于客户自己非常重要的特殊时期，这些时期往往关系到客户自己在职场上的价值体现甚至政绩高低。这种机会如果打准了，经常是一打一个铁关系啊。

　　你说客户怎么显示政绩啊？怎么突出自己的业务水平啊？往往就是在发言、开会、或者上头检查过程中体现差异化，体现自己的两点。给你们举个例子，我一个哥们儿做公丨安丨系统软件的，给一个地市的公丨安丨系统作关系，竞争对手很多。核心决策人各个厂家都不容易接近，因为局长虽然复杂IT系统建设，但并非主业，自己本身还负责不少其它工作。反正是软硬不吃。项目跟进期间，发生件事情，当时项目评估过程有个会议，各个系统公司都参加，局里也派人参加做基础摸底。本来说好主管局长铁定会到， 但会快开完几个重要领导都没来。开完会这哥们儿听说是公丨安丨部有领导在他们省里考察，省里要体现与时俱进，下一周就到市里来参观。怎么搞？说说公丨安丨系统iT化吧，怎么搞谁都不清楚，而且iT系统还没完全建起来，几个领导接到消息去省里了。这哥们儿知道后第一时间找到操作项目的处长，承诺5天内帮忙局长搞出一个很出彩的汇报材料，那处长积极的像什么样的，赶紧给局长打电话说自己有办法。局长回来和处长一块儿和这哥们儿见面说了很笼统的想法，我这兄弟和公司联系掉了几个技术还外聘了几个简直的Flash高手，熬出来一个Flash版的信息演示系统。比局长他们预期的还好很多。就这一下，和处长和局长的关系一步提升上来。IT系统的事情改成了议标方式，直接给这兄弟做了，后面第二期第三期都很爽快的提上日程。而这期间那些竞争对手们都白痴样的不断电话想约处长局长出去吃饭按摩….这些套路不是没用，但要是遇上老道点儿的销售就没竞争力了。所以老刀和团队里也是经常帮客户写文档做总结，甚至帮他们搞学位，哈哈哈。

　　日期：2012-04-06 21:42:42
　　其实老刀这些年的销售生涯，所谓做销售做的还不错，更多的时候是因为你会发现，竞争对手不是一般的烂，很多时候就算是不小的单子，竞争对手也还处于很弱的状态。这么些年，自己感觉真真正正的硬仗，真真正正的鏖战不超过4次，你别不信，所谓鏖战就是竞争对手也有高手，大家都懂搞销售的思路，都发展了自己的内线，几乎在每个节点都有争夺，比如客户公司的老总出差广州，竞争双方都能及时得到信息，并且都会做出动作，比如飞过去在广州做工作。这种硬仗老刀不是长胜，输赢各半而已。所谓常胜实在是因为绝大多数的竞争对手销售太过疲弱。那种硬仗单子经常打的咬牙切齿，嘿嘿嘿，但是真打完了，和对手的操盘手都有惺惺相惜的感觉，各为其主而已。所以说其实高手有很多，只是人家不出来啰嗦。反过来讲，各位兄弟，你让自己努力提高一个小档次，就可能甩开了70%以上的人。

　　今天提到的第三层问题，大家最好有敏感度，是销售进阶的一个点（其实背后还有很多东西，我只想给各位凝结为听得懂看得懂得东西，等你去做了，体会过了，回头一想，靠了，其实老刀还有没说的，但怎么说？没办法，只能自己体会到。）总之你帮助客户在事业上达成目标或者感到安全是对客户巨大的支持，可不是去两次ktv就能达到的效果。

　　日期：2012-04-06 21:43:56
　　刚刚提到了客户内部的自己人，其实前面第一个案例里老刀也提到了关系很好的那位大姐，都属于客户内部的自己人，在这里给稍稍说说，怎么物色自己的内部人——首先搞清楚所谓内部人的目的是干什么，有你的内线并不是在投标的关键节点拉你一把，而是在整个招标过程中能从自己人那里清楚地获得客户内部信息，从而达到将影响决策人的行为分布在整个项目的跟进过程中，而不是两眼一麻黑的等着最后投标投票的那一下。一般来说两类人自己留心：一类是不在招标决策链内，但是离决策中心并不很远的人，哪怕层级并不高。这类人容易结交，能量不一定很大，但信息却可能很灵。还有一类往往在关键决策链条上，但不一定是决策人，只是一个影响者，这种人要成为自己的内线必须深入思考他想要什么，这样一个工程搞好了和他的关系到底如何？必须形成利益的共同倾向。我举个例子，曾经有个单子，处长下面有两个执行层，一个科长，一个副科，科长是很想搞好这个项目工程的，而且倾向于我们竞争对手。副科和科长关系一般，貌合神离吧，当初提科长的时候没提他。从心里很多方面都容易对科长的行为有抵触，但tmd比人矮半级，所有的关键场合是不敢随便公开叫板的。当我们出现的时候，共同的利益点就开始有了，我们不希望我的竞争对手赢，他不希望科长的各种想法都实现。但是注意精力分配，发展内线获得信息，但最主要的精力时间不能太分散，集中精神根据获得信息攻破关键决策人才对路。

　　hahahha,要么说老刀有时候随心所想随口而说嘛，大家见谅，刚刚这块儿讲到了一些复杂销售中的手法，可能有些跃进了。我尽量还是回到你面对一个客户时候的状态，呵呵，毕竟多数兄弟在面对一个人的时候都经常不知所措。只要大家不着急，我老刀慢慢写，逐步从简单销售的技术，到复杂销售的技术，再到团队管理的思路慢慢展开吧。嘿嘿嘿，好，今天早点儿收笔，给昨天晚上到今天留邮箱的兄弟们发下邮件。

　　日期：2012-04-07　13:23:21
　　嘿嘿，刚刚吃午饭时候脑子一晃想到些对大家有用的实用方法，上来写写。
　　有些时候咱们约见客户但是对方给了软钉子没约到，但对方也没那么坚决。或者有时候我们的出差到某个地方主要目标是A公司，但是既然到了当地还是想插空去拜访其他客户。可以这么处理。电话给那个拒绝过你的客户：“刘总，我老刀啊，这样的今天刚好到武汉办点儿事儿，就在你附近，过来给您更新点儿资料。10分钟就走。我上来一下？”——这种方法的成功概率不低，只要你给了他一定的安全感——10分钟就走——而且你已经站在他楼下了，这样他都拒绝你其实是他没人情味儿，很多客户会让步——一旦见了面那就是检验你准备的“见面第一个问题”的时候了，也许这10分钟会变成至少半小时。