“可以,不过也分析一下这里面可能的教训。不是签下单子就是什么都对,让大家也都冷静一下。”李渔总是喜欢说一些有煞风景的话。“先分析豆腐的。”
“老豆腐的演技起到了关键作用,这张诚实的大脸盘子是最好的道具。”路峥嵘贼眉鼠眼的看着豆腐。
“我倒觉得,我们可以再往深里想一想,到底是什么给了贺总那么大的压力,我认为贺总的压力才是关键。”李渔道。
豆腐点了点头,他不像李渔一样善于分析,但是他喜欢听李渔的分析。尤其喜欢听他和小路争论。他觉得这俩人都比自己聪明。
路峥嵘想了想道:“豆腐的业务基础扎实,客户对他的专业性非常信任。而且豆腐干活不惜力。客户就更喜欢他了。如果他能长的像我一样帅就更好了。”
“我不帅,但是很可爱,客户都要给我介绍女朋友了。”窦富强得意的说道。
“踏实的态度,专业的知识。两条了。”李渔低头记录着。
“小鱼儿,不能这样简单的说,确切的是,让客户感觉有踏实的态度,让客户觉得你有专业的知识。我的意思是,这不仅需要努力,也需要包装。而豆腐的形象起了很关键的包装作用。”
李渔觉得有道理,侧头想了想道:“也就是说,你是个什么人不重要,重要的是让客户感觉你是什么人,尤其是在和客户接触的时间里,要扮演好自己的角色,对吗?”
“是的,人生如戏,全靠演技。”路峥嵘乐道。
“演戏也要有实力,尤其是专业知识,这东西装不出来。”窦富强补充道。
李渔写了几行字,然后抬起头来说道:“我们假设一下,如果没有小路支的那一招,这个单子会不会下来。”
豆腐想了想道:“会,只是时间还会拖得更久。”
“这个不好说,夜长梦多,如果贺总突然离职呢?”路峥嵘被蛇咬怕了。
李渔点了点头:“也就说,这个单子最好的办法就是尽快结案,跑十趟好像是有点过了,如果这样说的话,豆腐没及时结案的原因是什么?”
“软!”窦富强来了一个字的总结。“我其实在第三次去的时候,就应该要求他们签合同了,可是我说不出来,总觉得好像为难人家。”
“屁话,他们天天让你干活就不是为难你了?你小子和小鱼儿一样,死要面子活受罪!”路峥嵘骂道。
“小路说得对。关键是我们要敢于要单子。我们付出了那么多,没有理由不敢说。”李渔道。
“怎么说?总不能揪着人家衣领子要人家签单吧。”窦富强有点为难。
李渔想了想道:“要说的话,肯定要审势度事,把握好时间点。我认为有两个时间点提这事比较合适,一是在咱们软件结账无误后,这时候等于说试用完毕,可以直接提出来。第二个是在后期让你报价的时候,直接拿合同模板给他看。这两个点都算是顺其自然。”
路峥嵘和窦富强点了点头,窦富强接着道:“还有一个很好的时机,在这个单子中,客户虽然让我干了很多活,但是每次要求我干活的时候,其实也不好意思。可以利用他们不好意思这一点提出来,这样他们也不用不好意思了。大家扯平了。”
“说得好!如果说话再委婉点,就更好了。”路峥嵘说道。
仨人的大脑开始进入状态了,他们现在已经很享受这种总结了。
“刚才说到价格,回到我的单子上来。有一个教训是要吸取的。”李渔的教训总是比经验多。 “我一开始被宏智的报价给吓住了,心里先算了算咱们的最低报价,算出来后这个就成了我的心里价位了。我一直不敢多一分钱。就怕客户嫌高。”
“自我设限了。”路峥嵘插言道。“其实是自己吓唬自己。根本没必要。”路峥嵘脑子里从来没有条条框框。
“是的,我现在想想,其实可以至少再报上去两千。客户应该能接受。因为客户已经离不开了。很难为了这一两千再反悔。”李渔有点后悔。“而且我即使报高了,他们也不会一下子就放弃我,我再降下来也可以。可惜自己先怯了。”
“再说说你的经验,别老自我批评。”路峥嵘道。
“这个单子中,最重要的经验就是发展了一个铁杆支持者!牛小天对我帮助太大了。一是提供了很多有用的信息,比如吴科长关心什么啊,宏智产品的弱点啊。二是关键时刻站出来顶了我一把,今天宏智来的时候,牛小天告诉他们已经签完合同付完款了。那哥们当时就傻了。”
窦富强接口道:“对,这一条很重要,有个指路的就省得自己瞎跑,我那个单子关键就是没有这种人顶我,所以才跑了这么多趟,我到现在都不知道为什么贺总迟迟不签。”
李渔又低头记了两条。抬起头了对路峥嵘道:“该你自我表扬了。”
“我最大的收获,就是一眼看穿了侯科长的狼子野心。这是作为一个老江湖基本的素质。”路峥嵘大言不惭的说道。
“不表扬一下自己你会死啊!”李渔揶揄道。
“我表扬自己的机会其实也不多,逮着就不能放弃。我接着说,如果能分析出客户内心最真实的想法,做单子就会事半功倍。如果分析不出来就只能靠小鱼儿的策略,找人指导了。所以,碰到事情不能轻信表面现象,要多问自己几个为什么。人都是善于伪装的,越是领导,越喜欢装。所以你得想办法撕开这层伪装。其他的事就好办了。”路峥嵘对这一点确实有了很深的感受。“至于教训,我还没想到,我对自己的表现很满意。一个星期的方便面没白吃。下周开始可以每天吃卤煮火烧了。”
李渔还没听到这小子的自我检讨,他就志得意满的结束了。刚想说话,路峥嵘确又抢到前面开腔了:“老板,买单。我请客!”
“请你个头啊,我早结完账了!”李渔知道小路的压力大,他不想让路峥嵘掏钱。趁着刚才去厕所的时候顺便结了。
“我最后再告诉你一条销售经验。”李渔对路峥嵘道:“便宜饭,一定要抢着请!”
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