《我是医药代表》
第20节

作者: 愚叟布衣2018
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  “是的。”丰经理解释说,“行贿是有条件的就是有受贿的,没有受贿的也就不存在行贿。而受贿的前提条件一定是国家工作人员,利用职务之便,收受他人财物,并为其谋取不正当利益的。而医院的工作人员包括医生都不是国家工作人员,因此,他们收受的财物都不能称之为受贿。受贿和行贿都是犯法的,是要坐牢的,你见过有几个医生收回扣坐牢了?没有;你见过有医药代表给回扣坐牢的吗?更没有,反正我没见过。”

  丰经理的这段话很关键,打开了我们心中的疑惑。原本我和戴小凤都认为给医生回扣就是行贿,就是犯法,现在终于明白了给医生回扣不犯法,那还怕什么,就大胆的干吧!
  日期:2020-05-14 19:13:35
  第十五章 业务培训(1)

  培训的地点就在我们女生的房间里。房间里的四张床,靠里面的两张床是我和戴小凤的,靠门口的一张床是新来的杨丹若的,还有一张是杨丹若对面的空床。我和戴小凤床的中间有一张办公桌。
  我们大家围着办公桌而坐:丰经理坐在办公桌靠墙的一面,王子斌坐在丰经理的对面,杨丹若和我坐在我的床上,岳光明和戴小凤坐在戴小凤的床上。
  窗户上挂了一块昨天才买的长方形的白板,我们称之为白色的黑板。
  这哪里像是在培训?分明就是大伙儿在聊天的样式。但看事物不能只看表面,要看实质。表面上看似在聊天,也不是在正规的会议室里,也不是教室,而是在客房内;但形式不是主要的,主要的是看内容,看有没有起到培训的效果。
  培训开始了。大家知道这个机会太难得,可以说是拿钱都学不到的东西。早就等着这一天了,所以都专心致志地等着丰经理讲课。

  没有多余的废话,丰经理直截了当地说:“我今天说的都是实战用的上的,不说那些理论上的东西。我刚进我们公司的时候,马总专门请培训公司的人给我们授课,当时讲的主要是理论知识比较多,我记得他那时给我们讲的第一课就是什么是销售,接着讲如何发展客户,说话的技巧,谈生意的要领,成功的秘诀等等。当时小岳也参加了培训,不知小岳有什么体会。”
  “我感觉吧!”岳光明想了想说,“当时的培训对我们以后的推销不起多大作用,老师讲的什么是潜在客户,如何抓住客户的心里对我们影响不大。我觉得吧理论的东西多,实际经验少。我们希望听到他是如何把医院搞定的,如何给医生送礼的,如何请医生吃饭的,但他说他不是做药品销售的,具体情况要具体对待。既然具体对待还要你培训啥。以后我们去医院推销还是靠自己现场发挥,他讲的那些几乎用不上。”

  “小岳说的没错。”丰经理说,“我们是实战派,我今天就给你们讲我是怎样去医院推销药品的一些实战经验。在座的除了小岳做过药品销售,你们几个都没做过。所以我在讲的过程中把销售技巧融合在药品销售之中,药品销售才是我们要了解的重点。”他拿出一个蓝皮的笔记本,然后又扫视了一遍,看大家都在聚精会神地听他讲课。“由于可能你们有些人要记录,我尽量说的慢点,有些地方可能有些啰嗦,大家耐心地听,在讲的过程中你们可以随时提问。我没有讲过课,这次马总让我给大家培训,这是赶鸭子上架,我只能把我平时怎么做业务的讲给大家听,希望能有所启发,举一反三,培训之后能很快的进入状态,把我们现在的局面打开。”他大声问,“大家有没有信心?”

  “有!”大家齐声响亮地回答。
  日期:2020-05-14 19:26:10
  “有信心就好。”丰经理笑着说,“闲话少说,言归正传。我们通常说理论和实际是有距离的,一个讲授企业管理的教授不一定能当好一个工厂的厂长,一个讲授营销学的老师不一定是一个好的推销员,这个道理就是理论要和实际相结合,不是有那么一句话吗,马克思主义的普遍真理要与中国的具体国情相结合才能取得革命的胜利。我这样说不是说销售的理论不需要,而是说各行各业的销售有具体的情况,如果你用推销地板瓷砖的方法去推销药品,我想肯定不行。一个面对的是包工头,一个面对的是医生,用同样的方法能行吗?所以我们药品推销有其特殊性。这看起来很简单,其实一点也不简单,说的具体一点就是你把药品推销到医院,而医院不一定非要你的药品,它可要可不要。那怎么办?”

  “找关系呀。”王子斌神采奕奕地回答。
  “对,就是要找关系,找可以帮我们进药的关系。哪些人是我们一定要找的关系呢?”丰经理说,“我在做药品推销业务时遇到很多的医药代表喜欢首先到药剂科,认为只要攻克药剂科就万事大吉了。其实不然,直接攻药剂科难度很大,这是其一。其二,即使好不容易进药了有可能用不动,就是没有医生愿意帮你开处方。所以我习惯是首先去有关科室,找科主任了解这个科室病人的用药情况。注意,是去找科主任,不要直接去找普通医生,因为这时候还没进药,普通医生是没有进药权利的。”

  戴小凤举手,意思是有话要说。丰经理笑着说不用举手,有问题可以随时提问。戴小凤说:“怎么能知道谁是科主任呢?见到科主任怎么和他说呢?”
  “有很多种方法知道谁是科主任。”丰经理说,“你可以在门诊部专家一览表上看出每个科室的负责人;也可以到住院部随便找个医生问一下就知道了;还有直接去主任办公室,一般大医院科主任都有单独的办公室。这里要注意的是找科主任一定要找到是正主任,但千万不要忽略了付主任。如何平衡就要靠你自己去把握了。找到主任就单刀直入和他说联系一种新药。通常一听说是新药,主任都想看看是什么新药。这里也有要注意的,就是不要和他说时间太长,大多数科主任没时间听你啰嗦,最多不超过三分钟。临走的时候不要忘了一定要给你的名片。”

  “听说给名片还有什么讲究。”戴小凤小声说。

  “是有讲究的。我们在给对方名片时一定要双手递上,并同时说,这是我的卡片,请您多关照。注意,不要说是名片,说是卡片。这是马总教我的,这种谦虚的做法使我在实际运用中感觉这一字之差,效果大不一样。还有要注意的是,拿名片时一定要很快拿出,不要在包里翻很长时间找不到,让人家等的不耐烦;名片上千万不要有涂改,有人为了节约,把旧电话号码用笔划去,在下面用笔写新的电话号码,这是极不认真的表现。当然我们公司一般不会出现这种情况,因为名片上如果有变动就重新印制名片,这个费用公司是报销的。”

  我们五人都在聚精会神听丰经理讲课,生怕漏掉了一个字。丰经理看大家听的非常认真,又扫视了大家一下,在白板上边写边说:“下面我说进医院需要了解的几个环节,首先要了解医院的性质,只有肿瘤专科医院和大型综合医院可以用药,像儿童医院和骨科医院就不用进去了;还有就是北州的三甲医院很多,够我们忙的了,非三甲医院一般就没必要浪费时间了。第二步了解哪些科室可以用药,不是所有的科室都可以用药,除肿瘤科之外,像泌外科、胸外科和普外科都有一些肿瘤病人,也都可以用我们的药;但妇科肿瘤由于没有做过临床试验,就不用去了;皮肤科有极少数的黑色素瘤患者,也可以去与他们联系。第三步了解可以用药科室的规模,也就是有多少张病床,每个床位的病人是什么肿瘤,是肝癌或是肺癌?是否已经手术?护士办公室都有病员一览表,可以给我们提供这方面的信息。第四步了解科主任(包括药剂科主任)和主要医生的个人情况,即姓名、特点和爱好,爱抽烟的给他送烟,爱喝酒的给他送酒,女医生多给她送化妆品,每个人都有他们的嗜好,看我们怎么去发现这个嗜好,并投其所好。这四个步骤一定要牢记。药品销售和其他的销售不一样我们所接触的人基本上都是知识分子,有些是某一学科的领头人,很多科主任都在国外进修过的,是名副其实的专家。所以和这些人打交道一定要注意自身形象。首先我说男士,无论天气有多热也不要穿短裤,一定要穿长裤。我就见过有的医药代表穿着大裤衩去医院的,给人感觉很浮躁,不踏实;不要穿奇装异服,例如穿大花衬衣哪有一点像医药代表?医生见到唯恐避之不及;南方有很多医药代表穿拖鞋见医生,给人感觉不够礼貌,在北方很少见到有穿拖鞋去医院的。再说女士,不要穿超短裙和领口开的很低的上衣,裙子要在膝盖下二到三公分就可以了;不要画浓妆。”
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